Подготовлено на основании материалов книги: Роберт Хизрич и Майкл Питерс «Предпринимательство или Как завести собственное дело и добиться успеха»
Решение стать предпринимателем
Открыть собственное дело и превратить его в процветающее не так-то просто, и тем не менее только за последние годы в мире возникли миллионы новых предприятий, в том числе в странах с централизованно планируемой экономикой, таких, как Китай…
Действительно, новые предприятия создаются в любых условиях, несмотря на экономические спады, инфляцию, высокую плату за кредит, отсутствие необходимой инфраструктуры, неопределённость будущего и высокую степень риска. Созданию любой новой компании предшествует решение человека, её создающего, круто изменить свой образ жизни и стать предпринимателем. Каждое такое решение принимается исходя из конкретной ситуации и потому в своём роде уникально, но все же во всех подобных решениях есть нечто общее – они предполагают движение от одной точки к другой, иными словами – отказ от сложившегося образа жизни в пользу создания собственного дела.
Решение отказаться от своей прежней работы и привычного образа жизни даётся нелегко. Чтобы изменить свои привычки и создать нечто новое, требуется затратить много сил. Как правило, люди создают свою компанию в той же области, в которой они работали прежде. Возможно, наибольший стимул к отказу от прежнего образа жизни и сложившихся привычек даёт стечение обстоятельств, так или иначе вырывающих человека из привычной обстановки – например, выход на пенсию, перевод мужа (реже —жены) на новое место работы или увольнение. Наверное, нет никакого другого фактора, который так же верно побуждал бы человека к действию, как вынужденная смена обстановки. Исследование, проведённое в одном крупном городе США, показало, что количество вновь зарегистрированных фирм в период массовых увольнений возросло на 12%. Другой вариант вынужденной смены обстановки, который также нередко приводит к созданию собственного дела, — получение диплома об образовании.
Решение основать новую фирму принимается, как правило, тогда, когда в этом видят нечто одновременно желаемое и реально достижимое, то есть возможное.
Представление о том, что создание собственной фирмы – дело престижное и достойное, то есть желательное, складывается под влиянием национальной культуры, местного окружения человека, его семьи, учителей и друзей. Там, где на человека, создавшего собственное дело, смотрят с одобрением, желающих последовать его примеру найдётся немало. В США, например, к человеку, который сам себе хозяин, который имеет собственное дело, добился успеха и делает деньги, всегда относились с большим уважением. Неудивительно поэтому, что в этой стране новые компании растут как грибы. В то же время есть страны, в которых успешно начатое собственное дело не считается особой заслугой, а неудача как бы бросает тень на человека. Причём стран, культура которых диктует такое отношение, ничуть не меньше, чем тех, в которых предпринимательство считается делом почётным.
Немаловажную роль в профориентации играет и школа, которая в числе традиционных профессий всё чаще начинает знакомить учащихся с началами предпринимательства. Выпускники школ, в которых занятия по предпринимательству и инновациям ведутся увлекательно, нередко выбирают своей профессией именно предпринимательство. Не исключено, что такие школы могут оказать решающее воздействие на формирование предпринимательского духа в своей местности. Во всяком случае, замечено, что люди, прослушавшие курс по предпринимательству, с большей вероятностью становятся предпринимателями, чем те, кто никакой специальной подготовки в этой области не получил. Солидная учебная база – это почти непременное условие для развития предпринимательства и формирования новых компаний.
И наконец, важно просто живое человеческое общение с единомышленниками. Там, где есть возможность встречаться в неформальной обстановке, обсуждать свои проблемы и планы с местными предпринимателями или теми, кто только собирается вступить на этот путь, новые фирмы рождаются, как правило, чаще, чем там, где такой возможности нет.
Итак, чтобы стать предпринимателем, нужно прежде всего желание, а оно формируется под влиянием национальных и местных культурных традиций, под влиянием родителей, школы, друзей. Но одного только желания недостаточно – нужно ещё, чтобы были соответствующие возможности.
Чтобы суметь создать своё дело, предприниматель должен также обладать соответствующей профессиональной подготовкой. Знания, полученные в школе и вузе, а также практический опыт, накопленный на прежней работе, должны дать будущему предпринимателю веру в себя, в то, что он преодолеет все препятствия и крепко встанет на ноги. Недооценивать роль вузовской подготовки, конечно, нельзя, но все же большинство новых предприятий возникает в той же области, в которой человек работал прежде, — именно там к нему, как правило, и приходит идея нового предприятия. Недаром говорят, что предпринимателями не рождаются – ими становятся.
Маркетинг также играет весьма важную роль в формировании новой компании. Одной только идеи создания нового товара и услуги недостаточно – ведь для того, чтобы выбрать оптимальное сочетание потребительских качеств, стоимости, стратегии продаж и рекламы, то есть всего того, что необходимо для успешного проникновения продукта на рынок, требуется ещё и определённые практические знания в области маркетинга, так называемые ноу-хау. Новой компании будет гораздо легче добиться успеха, если её продукция отвечает запросам потребителей, а не просто демонстрирует технологические возможности производителя.
Живой пример предпринимательского успеха – это, пожалуй, один из самых убедительных аргументов в пользу создания своего дела. Когда видишь, что кому-то это удалось, невольно возникает желание доказать, что у тебя самого получилось бы не хуже. На вопрос о том, что послужило поводом к созданию собственного дела, многие так и отвечают: «Да просто я подумал – чем я хуже этого парня?».
Наконец, для создания новой компании нужны деньги. Обычно большую часть необходимых средств составляют личные сбережения, кредит, деньги, взятые в долг у родственников и друзей, однако этого, как правило, недостаточно и потому приходится искать спонсоров – венчурных капиталистов, готовых идти на риск, связанный с вложением капитала в новое дело. Венчурные капиталисты играют существенную роль в развитии и распространении предпринимательства. Чем доступнее венчурный капитал, тем больше возникает новых компаний. Поиск новой идеи и её оценка
Придумать хорошую, работоспособную идею труднее всего. Такие идеи, как правило, возникают не вдруг, а в результате постоянного поиска, ради которого иногда даже создаются специальные механизмы. Например, один предприниматель на всех вечеринках пользуется случаем порасспросить гостей, не приходилось ли им в последнее время покупать вещи, которыми, как выяснялось позже, пользоваться нельзя или они оказывались крайне неудобными в употреблении. Этот человек находится в постоянном поиске – он ищет неудовлетворённые потребности и возможность их удовлетворить путём создания нового продукта. Другая женщина-предприниматель внимательно следит, как и в какие игры играют её племянницы и племянники, какие игрушки они любят больше других и почему. Дело в том, что она руководит предприятием по производству детских игрушек и подобные наблюдения нередко наводят её на новые мысли.
Поскольку большинство предпринимателей, занятых поиском новых производственных возможностей, не имеет специальных структур, им приходится черпать подобную информацию из разговоров с покупателями, коллегами по работе, торговыми посредниками и инженерами. Прекрасным источником новых идей часто оказываются просто разговоры с друзьями, которые жалуются, что не могут найти какую-то вещь в магазинах, и коллегами по работе. Как часто нам приходится слышать жалобы вроде: «Если бы только я мог купить такую штуку, которая бы…» или : «Вот если бы изделие, которое мы выпускаем, было бы…» Подобные высказывания не раз давали толчок к созданию нового дела. Так, один предприниматель заметил, что управленческие работники жалуются на отсутствие специализированного текстового процессора, ориентированного на работу с технической документацией, и создал собственное дело по производству подобных программ.
Благодаря тесным контактам с конечными потребителями работники торговли и торговые посредники также нередко наталкиваются на хорошие идеи. Так, один продавец книжного магазина, единственного книжного магазина на территории университетского городка, наслушавшись жалоб студентов на высокие цены и плохое обслуживание, решил открыть собственный книжный магазин, и дело у него сразу пошло на лад. Разговоры с представителями торговли – оптовой, розничной, или с людьми, работающими в отделах сбыта на фирме-производителе, нередко могут навести предпринимателя на полезные мысли.
Итак, из разговоров с друзьями, коллегами, работниками торговли, техническими специалистами, а может быть, ещё откуда-то у Вас появилась идея. Главное теперь проанализировать её перспективность. Такой анализ является ключевым моментом всего предпринимательского процесса, так как именно он должен дать ответ на вопрос, покроют ли результаты затраты и стоит ли эта игра свеч.
Всё, что написано в приведённой статье верно, идеи вокруг нас, нужно только их увидеть и осознать. Когда я только начинал заниматься бизнесом, то использовал такой подход: «Я такой же как все, значит таких как я много, если чего-то не хватает мне, значит и другие испытывают потребность в этом товаре. Значит существует определённая ниша(потенциальный рынок), выявив который можно начать бизнес.». Чтобы понять , что мне не хватает в жизни, я ходил по магазинам, более внимательно присматривался к мелочам жизни… Для поиска идеи можно также посещать книжные магазины, просматривая книги, можно наткнуться на интересную идею. Можно посмотреть чем занимаются другие и делать то же самое, например одно время вдруг все начали торговать хлебом, было увлечение минипекарнями, в период ваучеризации возникло много компаний торгующих ценными бумагами. Можно использовать журналы «Оптовик» , «Товары и цены» и т. д. Находите интересный товар, который там предлагают и которым в принципе можно было бы заняться, связываетесь с поставщиком и получаете прайс. Потом в магазинах смотрите есть ли такой товар и какие на него цены. Зная торговую наценку розницы можно примерно рассчитать цену оптовой поставки. Зная «Московскую» оптовую цену и цену оптовую местного поставщика, можно ориентировочно рассчитать его наценку. Если предварительный расчёт внушает оптимизм, можно заняться более детальной проработкой возможности поставки этого товара. Например в нашем городе наценка Аптеки – 30%, магазины торгующие промтоварами(нижним бельём) работают с наценкой 80%.
Чтобы любая, даже самая лучшая идея воплотилась в жизнь, нужно правильно составить план по её реализации. Не исключено, что составление такого плана – это самый сложный компонент всего предпринимательского процесса. Качественно составленный бизнес-план важен не только как средство доводки идеи до результата, но и для точной оценки ресурсов, которых это потребует, и для выбора правильной стратегии управления вновь созданным предприятием.
Для успешного воплощения любой коммерческой идеи в жизнь необходимо точно оценить, что для этого потребуется. Прежде всего составьте список того , что у Вас уже есть. Главное следует отличать от второстепенного. Важно не ошибиться, не занизить потребности и не упустить из виду какой-то существенной статьи расходов. Необходимо также трезво оценить отрицательные последствия, связанные с нехваткой того или иного вида ресурсов.
Следующий и, безусловно, самый сложный момент в предпринимательском процессе – это своевременное привлечение необходимых ресурсов при минимальной потере контроля. Предприниматель должен стремиться сосредоточить в своих руках как можно больший контроль за собственностью, особенно на этапе создания предприятия. В ходе дальнейшего развития предприятия может потребоваться привлечение дополнительных средств и какой-то долей контроля придётся поступиться. И всё же, прежде чем идти на подобные уступки, ещё и ещё раз убедитесь, что все другие возможности уже исчерпаны. Изучите список потенциальных инвесторов, разведайте их запросы и желания. Поняв, что составляет их главный интерес, можно прийти с ними к такому соглашению, при котором вы получаете требуемые ресурсы с минимальной потерей контроля над деятельностью вашего предприятия.
Проще говоря создавая предприятие, продумайте возможность дополнительного финансирования, если дело не заладится или наоборот пойдёт очень хорошо и потребуются дополнительные ресурсы для перехода на более высокий уровень, будет лучше если Вы заранее будете знать где их можно взять и на каких условиях. Не стоит брать деньги у сомнительных кредиторов, себе дороже. Если связываетесь с инвесторами нужно обговорить все условия сотрудничества, покажите им ваш бизнес-план, расскажите о возможных рисках и потерях. Закрепите Ваши договорённости в письменном виде, по крайней мере в случае возникновения проблем их можно будет решить нормальным юридическим путём…
Основные способы финансирования
Вообще имеется два типа финансирования : внутренний и внешний. Наиболее часто и легко используемым типом финансирования является финансирование, генерируемое внутри. В этом случае средства могут поступать из нескольких источников: прибыли, продажа активов(ненужное имущество, здания, транспорт….), сокращение оборотного капитала(при повышении оборачиваемости денежных средств для поддержания того же оборота требуются меньшие оборотные средства), кредиты у поставщиков(товарный кредит), дебиторская задолженность(сокращение задолженности клиентов). В каждом новом предприятии в первые годы все прибыли вкладываются в дело, и внешние вкладчики не ожидают никакой отдачи в эти годы. Иногда необходимые средства можно получить, продавая малоиспользуемые активы. (Чтобы продать что-то ненужное надо сначала купить что-то ненужное, а если сразу подумать головой то и продавать ничего не придётся). По возможности в стартовой ситуации, пока условия благоприятствуют, каждый актив лучше брать в аренду, нежели приобретать в собственность. (при составлении бизнес-плана надо просчитать оба варианта и выбрать лучший). Другой краткосрочный источник средств можно получить, сокращая краткосрочные активы: запасы, наличность и прочие элементы оборотного капитала. В ряде случаев предприниматель может создать источник необходимых денег с помощью кредита у поставщиков. Хотя нужно заботиться о поддержании хороших отношений с поставщиками и о стабильности снабжения, задержка оплаты счетов на несколько дней может тоже дать необходимые краткосрочные средства.
Другие источники средств являются внешними для фирмы. Альтернативные источники финансирования извне нужно оценивать, исходя из времени возможного пользования ими, связанных с ними издержек и степени утраты контроля над компанией. Внешнее финансирование бывает двух категорий: финансирование путём получения займов и финансирование путём выпуска обычных или привилегированных акций. Финансирование с помощью займов представляет собой метод финансирования, связанный с использованием ссудных инструментов, приносящих проценты, уплата которых лишь косвенно связана с объёмом продаж и прибылей нового предприятия. Обычно финансирование с помощью займов требует, чтобы в наличии имелся какой-нибудь имущественный актив (например автомобиль, дом, оборудование) под обеспечение долга. Вместе с тем финансирование с помощью выпуска акций обычно не требует обеспечения и даёт инвестору какой-то титул собственности в предприятии. Инвестор участвует в прибылях предприятия, а также в любом распоряжении активами на пропорциональной основе. Главным фактором предпочтения одного типа финансирования другому является доступность денежных средств и превалирующие процентные ставки. Часто потребности предпринимателя в финансировании удовлетворяются с помощью комбинации долгового и акционерного финансирования.
Коммерческие банки наиболее часто используются предпринимателями в качестве источников краткосрочных кредитов. Средства, которые они и другие ссудные организации предоставляют, выдаются в форме займа и как таковые требуют какой-либо материальной гарантии или обеспечения. Это обеспечение может быть в форме деловых активов (оборудование, здание предприятия), личных активов (дом, машина, акции или долговые расписки предпринимателя) или активов поручителя, гарантирующего погашение займа.
Частное финансирование. Частные инвесторы могут представлять собой семью, друзей или богатых частных лиц. Частные лица, которые распоряжаются своим вложениями, при принятии решений об инвестировании часто пользуются услугами советников. (В России есть состоятельные люди которые занимаются кредитованием, обычно кредит предоставляется лицам по рекомендации знакомых. Деньги выдаются под расписку, без залога на несколько месяцев по ставке 5% в месяц. В случае не возврата — деньги взыскиваются через суд.)
Венчурный капитал. При решении вопроса о необходимости привлечения венчурного капитала предприниматель должен прежде всего определиться с размером требуемой суммы и сроками финансирования, а также составить прогноз доходов и темпов роста своей фирмы. Традиционным малым предприятиям и частным средним фирмам обычно бывает не просто заручиться поддержкой внешних инвесторов, особенно венчурных капиталистов. Дело в том, что венчурные капиталисты, как правило, предпочитают вкладывать деньги в такие предприятия, где есть надежда получить высокую прибыль.
Венчурный капитал
Для многих предпринимателей венчурный капитал является, вероятно, одной из самых таинственных областей предпринимательского процесса. Часто думают, что венчурные капиталисты вкладывают свои деньги только в сравнительно небольшие, быстро растущие высокотехнологичные компании, находящиеся к тому же на ранних этапах своего становления. Действительно, вложение в стартовый капитал для венчурных капиталистов всегда было главным направлением в их деятельности, однако оно никогда не было единственным, поэтому сегодня для венчурного капитала лучше подошло бы более широкое определение, а именно – «руководимый профессионалами пул инвестиционных средств». Часто этот пул складывается из личных средств богатых партнёров, входящих в товарищество с ограниченной ответственностью. Другими источниками денежных средств для товарищества с ограниченной ответственностью, которые выступают в роли венчурных капиталистов, являются пенсионные, благотворительные фонды и другие организации, в том числе иностранные инвесторы. Управление пулом осуществляет главный партнёр – венчурный капиталист, за что он получает определённое вознаграждение плюс процент от «полученных доходов». Венчурные капиталисты финансируют не только образование стартового капитала, они финансируют также предприятия, находящиеся на втором и третьем этапах своего становления, а также выкупы с подзаёмом. Фактически венчурный капитал может быть охарактеризован как источник долгосрочных инвестиций, предоставляемых обычно на пять лет компаниям, находящимся на ранних этапах своего становления, существующим предприятиям для их расширения и модернизации, а также для финансирования отдельных предприятий, входящих в крупные корпорации или частные фирмы. Участие венчурного капиталиста в финансировании им предприятия на практике осуществляется через акции, долговые расписки или конвертируемые ценные бумаги. Он внимательно следит за всеми компаниями, которые фигурируют в его инвестиционном портфеле, используя инвестиционное чутьё и свои таланты в области финансового планирования.
В большинстве случаев венчурные капиталисты не стремятся взять контроль над финансируемым предприятием в свои руки. Если решение об инвестировании принято, венчурный капиталист будет стремиться всячески поддерживать руководство фирмы, чтобы предприятие добилось успеха и вложенные средства вернулись с прибылью. Обычно венчурные капиталисты входят в состав совета директоров, решение же текущих вопросов осуществляется именно руководством предприятия, а венчурный капиталист поддерживает его своим деньгами, финансовым опытом и знаниями в области планирования и других сферах.
Так как деньги обычно предоставляются на длительный срок (на 5 лет и более), очень важно, чтобы между предпринимателем и венчурным капиталистом установилось взаимное доверие и понимание. Не следует устраивать венчурному капиталисту сюрпризов – ни положительных, ни отрицательных. Ему следует рассказать обо всём, и о плохом, и о хорошем, иначе фирма не сможет нормально расти и развиваться все эти годы. Предприниматель должен иметь возможность обсуждать с венчурным капиталистом все свои проблемы и планы на будущее.
При выборе инвестиционных проектов венчурный капиталист применяет три основных критерия. Прежде всего компания должна иметь сильное руководство. Лица в управленческой команде должны обладать солидным опытом и хорошей подготовкой, они должны быть преданы своему делу, быть хорошими специалистами в своей области, уметь справляться со сложными задачами и быть достаточно гибкими, чтобы при необходимости пойти на изменения первоначальных планов. Венчурный капиталист охотнее вложит свои средства в первоклассную управленческую команду и второразрядный проект, чем наоборот. О том, насколько члены управленческой команды верят в успех своего дела и преданы ему, он будет судить по тому, сколько собственных денег вкладывают они в свою компанию. Причём здесь важна даже не сумма, а то, как эта сумма соотносится с инвестиционными возможностями предпринимателя. Кроме того, желательно, чтобы и семьи предпринимателей верили в успех(особенно супруги), поскольку без мира в семье и супружеской поддержки предприниматели и члены руководящей команды едва ли смогут проводить на работе по 60-70 часов в неделю, как это бывает, когда предприятие только становится на ноги.
Вторым критерием служит уникальность предлагаемого проекта, его конкурентные преимущества и рыночный потенциал. Уникальность рыночной ниши – обязательное требование, так как новый товар или услуга должны будут выстоять в условиях конкурентной борьбы, а объёмы их продаж – расти на протяжении пятилетнего периода, на который выдаются деньги. Новизну идеи необходимо убедительно доказать в бизнес-плане.
И наконец, последний критерий – высокая прибыль на вложенный капитал. Минимальная прибыльность, которой должен характеризоваться проект, чтобы быть принятым, зависит от испрашиваемой суммы, от этапа становления предприятия, но обычно венчурный капиталист проявляет интерес только в случае, если прибыль на вложенный капитал обещает составить не менее 40-60%. При выборе проектов важную роль играют также такие факторы, как оптимистическая и пессимистическая оценка проекта(максимальная прибыль в случае успеха и минимальные потери в случае неудачи).
